棚管理のキホン　その2（2022年8月号アーカイブ）

本記事は書店向け情報紙「ベレベレ通信 2022年8月号」に掲載した記事をWEB用に再構成したものです。

こちらでは、前回『棚管理のキホン　その1』の続きをご紹介いたします。

6．置き場所の例外：分類は基本だがターゲットが大事！

お客様が探しやすいように分類をしますが、置き場所は分類だけでは決まりません。分類にこだわりすぎると、ターゲットに届かないことがあります。そうした場合、分類は違ってもターゲットの近い本の隣に置くことが大事です。特に平積みでは積極的にターゲットを意識して組み合わせたいものです。

わかりやすい例では『一億人の英会話』（ナガセ）はベストセラーの『一億人の英文法』（ナガセ）の隣に置きたいですよね。小分類では別になります。わかりにくくてもターゲットの近い本はあります。ビジネス書の『2030半導体の地政学』（日経BP）の隣に理工書の『半導体のことが一冊でまるごとわかる』（ベレ出版）が置かれてよく売れているのですが、これも分類よりターゲットということです。

7．目的買いと衝動買い：もう1冊買ってもらいましょう！

お客様が本を買う時には、目的買いと衝動買いがあります。目的買いの中には、そのものずばりの目的買いもあれば、テーマの中で本を選びに来店するという、テーマ目的買いもあります。衝動買いはぶらぶら店内を眺めていたら、魅力的な本に出会って買ってしまうというようなものです。

こうした衝動買いを誘うようにコーナー作りをしたり、各ジャンルの中で入門書や魅力的な本を前に置いたりして、目立つ展開をします。書店が新たな関心の出発点になったり、考え方や人生まで変えてしまったりするきっかけになるかもしれません。目的買いで来店した方に、もう1冊、もう数冊、衝動買いしてもらえるように工夫したいですね。

8．配本数と本のポテンシャルは別物：配本数が多い本が売れるとはかぎりません。

流通事情とお客様の需要は別です。配本が多いから良いところに置いたけどイマイチということは多々あります。中には効果的な広告とセットで販売するという出版社もあり、実際によく売れるということもあります。

でも、とにかく大事なことは、自店のお客様にマッチしているかどうか、本当にその本が魅力的な本かどうかです。配本が少なかったけど、魅力のある、光る本はぜひ売りたいものです。他店のベストと自店のベストは違うことがありますので、自店のお客さんに品揃えを合わせましょう。日々、一冊一冊考えながら陳列し、一人一人のお客様との出会いを演出することが大事でしょう。

9．POPについて：効果的に活用、売り場の活性化に

POPを立てると後ろの本が見えにくく、取りにくくなります。そうしたデメリットがあっても、それ以上に売上を上げるために立てるのです。無駄なPOPの濫用は避けて効果のあるPOPを立てましょう。上手い下手よりも、注目させたり、本の良さをお客様に伝えたりするようなPOPが良いですね。POPによって売り場の活性化にもつながります。